Arma tu PyME: haz realidad tu idea

El mundo empresarial presenta muchos desafíos que van cambiando, creciendo y sorprendiendo a los que hacen todo lo posible para sacar su empresa a flote. Para los emprendedores, en particular, estos desafíos parecen ser especialmente duros, ya que una empresa que está recién partiendo muchas veces no tiene los recursos necesarios para enfrentarlos de forma cómoda o garantizada.

Por eso es que en Buk Starter queremos apañarte y entregarte tips para hacerte esta etapa un poco más fácil, y que no pierdas tiempo en tareas monótonas, no caigas en trampas burocráticas y no incurras en multas que son muchas veces evitables. A continuación te presentamos algunos tips que pueden serte útiles para darle el puntapié inicial a tu empresa.

Barreras institucionales (problemas)

Muchas veces, el primer obstáculo al crear una empresa desde cero es identificar un problema a resolver. Esto es, porque la mayoría del tiempo vemos un problema como su consecuencia, en lugar de verlo como una situación que causa un síntoma. A esto se le llaman barreras institucionales, es decir, situaciones sociales, políticas o burocráticas que generan un problema en el funcionamiento óptimo de algún proceso, o como lo define ncwit.org, “políticas, procedimientos o situaciones que presentan una desventaja sistemática para ciertos grupos de personas”.

Existen diferentes tipos de barreras, desde algunas muy fundamentales (como los cuellos de botella en la atención del sistema público de salud) hasta algunas más superficiales (la no existencia de una marca de ropa con materiales reciclados). Independientemente de la barrera que identifiques, ésta debe cumplir con 3 características que tienes que reconocer para saber cómo abordarla y ofrecer una solución:

• Reconocer a los actores involucrados en el proceso, su funcionamiento e influencia en cada uno de las etapas del mismo.

• Tipificar el problema de la manera más específica posible, especificando la causa del mismo (tiempo, recursos, burocracias innecesarias, etc.).

• Disponibilidad de soluciones que existan en el mercado (que no estén aplicadas a este problema específico). De esta forma sabrás si puedes aplicar algo que ya existe o debes inventar algo nuevo.

   

   

Una vez identificados estos tres puntos, verás que ya tendrás una idea más aterrizada y realista del campo de juego en el que te vas a meter.

Tienes que tener en cuenta que muchas veces, a medida que vas avanzando y desenmarañando estos pasos, vas a ir encontrando nuevas barreras, y normalmente el problema inicial termina siendo mucho más complejo de lo que pensaste inicialmente. ¡No dejes que eso te desanime! Es en este momento donde debes ponerle más ánimo, relacionarte con gente que tenga herramientas específicas que te ayuden a solucionar estos nuevos retos, y así podrás enfocarte en el problema inicial, o bien, te puedes dar cuenta que es mejor atacar otro problema nuevo que haya surgido en el proceso.

De todas formas, en esta primera etapa debes estar preparad@ para un alto nivel de dinamismo, de complejidad y para superar las frustraciones que existen siempre que vas a enfrentar un problema nuevo. ¡Sigue echándole pa adelante!

Arma tu marca

Una vez que tengas bien identificado el problema que quieres solucionar y su contexto, podrás empezar a construir tu marca. Hay que aclarar que esto no solo significa hacer un logo y un nombre, sino que conlleva la definición específica de todos los factores que conectan tu empresa con la barrera institucional que quieres abarcar. A continuación las describimos para ti:

Define tu público objetivo

El público objetivo se define en ConexiónEsan como “el grupo de personas al cual está dirigida una marca, producto o campaña. En otras palabras, son personas que buscan lo que una empresa ofrece, por lo cual están más inclinadas a llegar a un acuerdo comercial.” En general éstos se definen según tres formas diferentes:

• Sociodemográficos: Diferenciados por su sexo, la edad, la posición en la familia, el nivel de estudios, entre otros.

• Socioeconómicos: Se considera principalmente el nivel de ingresos.

• Psicográficos: Se toma en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores de los consumidores.

De este último se deriva una herramienta muy poderosa para caracterizar a tu público, que entrega un nivel de especificidad suficiente para ayudarte a “leerles la mente” y adelantarte a sus necesidades: los Buyer Personas.

Buyer personas

Según la Interaction Design Foundation, los Buyer Personas son “personajes ficticios que se crean basados en investigación con el objetivo de representar los diferentes tipos de usuarios que tendrá tu producto, servicio, sitio o marca”. La creación de Buyer Personas te ayuda a entender las necesidades, experiencias, comportamientos y objetivos de tus usuarios, a través del salir de tí mism@ y entrar en el mindset del usuario final. Los Buyer Personas se definen respondiendo preguntas a nivel general, como ¿Qué hace en su día a día? ¿Qué inquietudes o problemas tiene respecto a la barrera institucional que analicé? Y otras...

Podemos reconocer 4 tipos de Buyer Personas:

1. Buyer Personas orientados por objetivos

Responde a la pregunta: ¿Qué quiere hacer con mi producto? Y desde ahí, se responde a su dolor con la aplicación directa de la solución que diseñaste. Por ejemplo, si tengo una tienda de zapatos, un Buyer Persona orientado por objetivos responderá a la pregunta ¿Qué busca encontrar en mis zapatos, que no encuentra en ningún otro? Y para un Buyer Persona la respuesta puede ser el diseño, para otra la durabilidad, para otro la exclusividad, etc. Es claro notar que cada Buyer Persona tendrá respuestas diferentes para las diferentes preguntas clave que lo identificarán, independientemente de si hay otros factores comunes entre ellos.

2. Buyer Personas basados en roles

Esta perspectiva se centra en el comportamiento respaldado por información tanto cuantitativa como cualitativa que puedes levantar a través de diferentes estudios de mercado (que mencionamos más adelante). Este tipo de Buyer Persona reúne inquietudes y dolores de ciertos grupos dentro de una industria según el rol que cumplen y cómo se relacionan con las barreras institucionales. Generalmente se asocian a posiciones laborales, sociales o políticas, como “jefe de ventas”, “jefe de hogar”, etc.

3. Buyer Personas según involucramiento

Se trata de llegar a un nivel de relación y conocimiento de cada Buyer Persona a través de la construcción de historias que te lleven a involucrarte con ellos a un nivel personal. Así, este aspecto se puede complementar con cualquiera de las visiones antes vistas, y así construir un perfil más completo y detallado de la historia de cada Buyer Persona, sus dolores y objetivos para con tu marca.

4. Buyer Personas ficticios

Los Buyer Personas ficticios no nacen directamente de estudios de mercado ni de datos duros, sino que nacen desde la experiencia de tu equipo (generalmente desde el equipo de UX) con los clientes, de forma que requiere cierto nivel de experiencia y contacto con los clientes para conocer sus inquietudes, necesidades y dolores.

Producto mínimo viable

Otro factor clave al momento de enfrentar las barreras institucionales y de construir tu marca es la creación de un producto mínimo viable. Este se define como “un prototipo del producto o servicio que quieres lanzar, con unas funciones mínimas que te permitan presentarlo a tus clientes potenciales y comprobar su interés por el mismo. Es, por tanto, una versión parcial que sirve para recopilar información relevante sobre el diseño y grado de aceptación.”

¿Para qué sirve un MVP (Minimal Valuable Product)?

• Saber si el producto o servicio realmente es necesario y si existe una base de consumidores dispuesta a pagar por él.

• Perfeccionar el diseño y las funciones del producto para que puedas centrarte en aquello que realmente gusta y aporta valor.

• Minimizar los costes de desarrollo y ahorrar al no tener que invertir en las características o funcionalidades que no interesan a los clientes.

• Disminuir el riesgo de fracaso y la incertidumbre vinculada al lanzamiento de nuevos productos, permitiéndote crear un producto o servicio con mayores probabilidades de éxito.

• Comenzar a construir una base de clientes fieles a través de los early adopters.

¿Cómo crear un producto mínimo viable?

1. Identifica las necesidades de mercado: a través de las barreras institucionales.

2. Perfila a tu cliente ideal: usa los Buyer Personas.

3. Elabora el producto mínimo viable: a través de estudios de mercado, identifica a tus competidores y los clientes potenciales y podrás determinar las características del modelo inicial. Identifícalas como “imprescindibles”, “convenientes” e “innecesarias” y úsalas para crear el producto mínimo viable. Si su puesta en marcha es muy costosa, como en el caso de un coche o un edificio, puedes utilizar maquetas físicas o virtuales.

4.  

   Valora los resultados: Tras lanzar el producto mínimo viable debes buscar retroalimentación. Entrevista a clientes, hazles una encuesta o aplica pruebas A/B para que te ayuden a elegir las características del producto que funcionan mejor. Si los datos son positivos, podrás seguir adelante con tu idea. Si no es así, tendrás que modificar lo que no funciona o pivotar.

   Con estos pasos podrás construir un prototipo para validar los aspectos más y menos relevantes de tu solución, para así ir ajustándolo y creando la mejor solución del mercado.

Modelo de negocio

Un modelo de negocio es un resumen de cómo una empresa planea enfrentar el mercado, definiendo su producto y su público objetivo. Según NerdWallet, un modelo de negocio busca explicar 4 puntos:
Qué producto o servicio busca vender la empresa.

• Cómo planea introducir este producto o servicio al mercado.

• Qué tipo de gastos pretenden enfrentar.

• Cómo planean generar ganancias.

Debido a que hay muchos tipos de modelos de negocios, éstos están en constante cambio, y es importante considerar que no existe una solución general, sino que podrás implementar la que te haga más sentido, y modificarla según necesites.

Componentes esenciales de un modelo de negocio

Propuesta de valor: una característica que hace atractivo a tu producto o servicio.

• Público objetivo: definido por segmentos o Buyer Personas

• Ventaja competitiva: una característica de tu producto o servicio que lo hace único y que tus competidores no tienen ni pueden copiar fácilmente.

• Estructura de costos: lista de costos fijos y variables que requiere tu negocio para funcionar, y cómo éstos afectan a tus precios.

• Métricas clave: de qué forma tu empresa medirá su éxito.

• Recursos clave: los activos físicos, financieros e intelectuales de tu empresa.

• Problema y solución: los dolores de tus Buyer Personas y cómo tu empresa pretende solucionarlos.

• Modelo de ingresos: una estructura que identifique fuentes de ingresos viables a encontrar.

• Flujos de ingresos: las diferentes formas en las cuales tu empresa puede generar ingresos.

• Margen de ganancias: la cantidad de dinero que tu empresa espera marginar, comúnmente en los primeros 5 años.

Estos son los aspectos esenciales que conforman un modelo de negocios, y a medida que tu empresa va creciendo, es probable que algunos vayan mutando, así que tienes que tenerlo siempre en mente para estar siempre atent@ a cómo tu empresa evoluciona.

Tipos de modelos de negocios más comunes

A continuación nombraremos algunos de los modelos de negocios más comunes, pero es importante recalcar que ninguno de ellos es mejor que el otro, sino que simplemente puede que haya alguno que se ajuste mejor a tu producto o servicio, y también podrás modificar ciertos aspectos para que funcione de mejor manera.

1. Modelo de suscripción

El cliente paga una suscripción periódica para acceder a tu producto o servicio.

Ejemplos: Netflix, HBO Max, Spotify, Freeletics, Disney+, etc.

2. Modelo de paquetización

Consiste en la unión de dos o más productos o servicios entregados de manera conjunta, comúnmente a un precio más bajo que el que tendrían por separado.

Este modelo permite que las empresas generen un mayor volumen de ventas para productos o servicios que son difíciles de vender por sí mismos.

Ejemplos: combos en cadenas de comida rápida, planes de telefonía + equipo, etc.

3. Freemium model

Modelo en el cual se ofrece una versión gratuita del servicio con acceso limitado a las funcionalidades o acceso total pero por tiempo limitado, ofreciendo acceso total a cambio de una suscripción.

Ejemplos: Spotify, Buk Starter, Monday, LinkedIn, MailChimp, etc.

Puedes ver más ejemplos en este artículo de NerdWallet. También te invitamos a investigar acerca del modelo Canvas, una herramienta muy útil para concretar tu modelo de negocios.

Estudios de mercado

Econopedia define los estudios de mercado como “la acción que analiza y observa un sector en concreto en el que la empresa quiere entrar a través de la producción de un bien o de la prestación de un servicio, y que necesita de conclusiones precisas acerca del entorno en el que se quiere desenvolver y el resultado que tendría una entrada en él dadas las características del bien o servicio en el que han trabajado".

El principal objetivo de un estudio de mercado es estimar la demanda que tendría el producto o servicio una vez lanzado o modificado.

Existen dos tipos de investigación de mercados:

Investigación primaria

También conocida como investigación de campo, involucra obtener datos directos de la competencia; por ejemplo, información sobre qué productos vende, a qué precio, cuánto produce o quiénes son sus compradores.

La investigación de campo es una de las más completas, ya que combina la observación y la exploración con los consumidores individuales. Te recomendamos tener en cuenta estas consideraciones:

• Define tu público objetivo.

• Define tus Buyer Personas.

• Define a cuántas personas incluirás en el estudio.

• Realiza la investigación y recopila los datos.

  Analiza la información y crea un informe.

• El resultado final es este documento donde sabrás cuán bien dirigida estaría una campaña en las condiciones que postulaste.

• Ahora bien, de la investigación primaria, se desprenden dos categorías en función de su cantidad y cualidades.

Investigación cualitativa

Se asocia al método inductivo, y puedes ejecutarlo mediante encuestas o pruebas para obtener información sobre los consumidores, sus preferencias, situación económica, entre otros factores de análisis. Sirve para definir y aclarar la naturaleza de un problema, y los procedimientos con mejores resultados son: encuestas y comunidades online, entrevistas a expertos e investigación de campo experimentales.

Investigación cuantitativa

En esta investigación, que parte del método deductivo, se realizan encuestas a una gran cantidad de personas para tener una muestra estadísticamente representativa, para así llegar a conclusiones más concretas y fáciles de interpretar. La forma de recolectar datos varía entre encuestas, observación y grupos. Con este tipo de investigación se busca información acerca de las características de los consumidores, imagen de productos, fortalezas y debilidades, y segmentación de mercados. Sirve como complemento para verificar los resultados formulados en investigaciones.

En resumen, de acuerdo con el método en que se basa, una investigación puede ser inductiva o deductiva. La primera se emplea para analizar el fenómeno observado; la segunda sirve para verificar el fenómeno observado.

Investigación secundaria

Es conocida también como investigación de gabinete. Obtiene información de una fuente pública y, por tanto, cualquier persona puede tener acceso a ella. La necesitarás cuando no puedas hacer una investigación directa por limitaciones de tiempo y presupuesto, o para amplificar el alcance de una investigación primaria. Este tipo de investigación tiene varias ventajas:

• Es ideal para emprendedores o pymes con presupuestos limitados.

• Requiere información más fácil de obtener, pues ya está publicada en diferentes recursos.

• Existen empresas que pueden apoyarte en la obtención de información de interés.

Algunos subtipos de la investigación de mercados secundaria son:

• Investigación causal: sirve para identificar los efectos y causas de las variables. Como ejemplo, podemos mencionar los precios o los atributos de los productos.

• Investigación descriptiva y continua: es una investigación diseñada para describir las características de una población según su zona geográfica. Se realiza de forma periódica para detectar cambios en las preferencias, lugares de interés o factores que puedan afectar o alterar las preferencias del consumidor.

• Investigación aplicada: este estudio de mercado está orientado a detectar los fallos de una determinada estrategia.

• Investigación experimental: como su nombre lo indica, sale del perímetro natural de estudio; se emplea para conocer las reacciones de los consumidores ante un producto o servicio con la finalidad de evaluar tales respuestas.

•  

  Investigación puntual: se realiza por medio de una evaluación aplicada a un grupo social, sobre el consumo de un producto en específico y un tiempo determinado.

   

¿Cómo realizar una investigación de mercado?

1. Define tu problema principal al enfrentar el mercado: dependerá de la estrategia y de los objetivos que persigas, sobre todo del tipo de información que necesites: cualitativa o cuantitativa. Con base en los problemas que localices, establece metas en las que la rentabilidad y la satisfacción de cliente vayan de la mano. No olvides considerar a tus competidores para saber a qué vas a enfrentarte.

2. Establece una hipótesis: por ejemplo, si requieres saber en qué región tu producto tiene más oportunidades de ser aceptado, entonces los datos con los que necesitas trabajar son de carácter demográfico y de tipo cualitativo.

3. Determina el tipo de investigación según la información que quieres obtener: una investigación descriptiva será útil en este paso. También podrías obtener datos a partir de una investigación secundaria. Esto depende del tiempo y recursos que desees invertir.

4. La investigación no termina con los resultados: la investigación es una actividad que se realiza tantas veces como sea necesario, debido a que los objetivos que se persiguen a largo plazo requieren una actualización constante.

Requisitos legales

Le pedimos a nuestros partners de MisAbogados que nos ayudaran explicándonos los principales requisitos legales que necesita un emprendedor para funcionar con su PyME. Se motivaron tanto que tuvimos que escribir una nota aparte. ¡Te invitamos a leerla con atención y prepararte de la mejor manera! 

Revisa la nota de requisitos legales aquí.